大搜車聯合創始人李志遠:二手車電商未來核心競爭還是線下能力

  • windy萌萌
  • 發表于: 2017/11/26 10:27:00 來源:車云網

李志遠就大搜車新一輪融資、IPO規劃、彈個車定位等問題進行了闡述。

從D輪1.8億美金融資到現在,短短半年時間里,大搜車又獲得了由阿里巴巴領投,華平投資、春華資本、招銀國際跟投的3.35億美金的E輪融資。從2年前被人遺忘,到現在得到資本的追逐,大搜車的涅槃受到了行業廣泛的關注。在近日舉辦的中國汽車流通行業年會期間,車云菌對大搜車聯合創始人兼高級副總裁李志遠進行了專訪。李志遠就大搜車新一輪融資、IPO規劃、彈個車定位等問題進行了闡述。

大搜車聯合創始人兼高級副總裁  李志遠大搜車聯合創始人兼高級副總裁

車云菌:國外的二手車市場與中國的二手車市場有什么不同?

李志遠:我曾經帶著團隊去國外參觀學習,但是由于國外市場環境與國內相差太大,所以借鑒的意義不是很大。相對來說,美國市場已經發展成熟,信息也非常對稱,是一個在正常競爭態勢下發展的市場。而我國的市場仍處于發展階段,新車價格不穩定,導致二手車價格也同樣不穩定,市場還處于業內俗稱的賣方市場。在這種情況下,即使國內市場以后發展起來,由于經濟發展和信息傳遞手段的差異,到時候可能跟美國市場差異也會比較大。現在來看,我們認為中國市場未來線上可能會更像美國,線下會更像日本。

實際上大搜車最早想要學習的是紐約汽車產業集團CarMax,它的業務范圍包含拍賣、汽車媒體、廣告投放等。中國汽車產業的機會很大,大搜車的模式會向CarMax靠攏,打造一個汽車產業生態圈,先從最擅長的做起,再逐步滲透整個汽車產業,并慢慢豐富起來。比如,我們最近全資收購了“車行168”,之前也投資了“運車管家”,另外我們也有在觀望一些其他汽車產業項目。

車云菌:汽車金融在國內的前景如何?

李志遠:首先,汽車金融這種模式本身已經在國外得到驗證,它在國外市場滲透率高達70%-80%,汽車直租模式在美國滲透率為30%左右。相比較而言,中國的汽車金融滲透率很低,有很大空間。實際上,中國二手車市場一直以來都沒有新的增長量,所有玩家都在瓜分同一個蛋糕。我們彈個車以直租的方式進入市場,對于市場而言則正好是一個增量,是在原有金融市場增加了一個細分品類。

就汽車金融的消費環境來說,隨著全球經濟一體化,國內消費者的消費觀也愈發與國外提前消費的觀念趨同。可以看到,現在很多人為了提高生活品質而進行提前消費。在信用消費的培養下,未來像汽車一樣的大件消費也會越來越普遍,這對于汽車金融的市場發展也是利好。另外,國家對于汽車金融的引導和扶持也在加強,未來汽車金融發展將會更快。

車云菌:如何看待易鑫去香港IPO?

李志遠:這是一個常規路線,畢竟易鑫做了這么多年,也獲得了多輪融資,對他們而言,無非是選擇在哪個市場IPO,納斯達克、紐交所、香港,還是國內A股。以易鑫的規模,或許去香港上市是最合適的。而且,現在國內金融也開始火起來,他們選擇在這個時機去IPO也很正常。

車云菌:當時怎么考慮去做這“彈個車”這個產品,是如何定位的?

李志遠:我們從一開始就沒有把“彈個車”當做一個單一產品,而是作為一個品牌、一個工具平臺。最早推出的時候,我們是摸著石頭過河,其實我們心里也多少有些忐忑,因為這是一個全新的模式,此前中國市場還從來沒有過。沒想到,彈個車推出才一周時間,就收到了不錯的市場反饋,這證明市場對汽車融資租賃的需求很大,而我們的“一成首付”戳中了市場的需求點。

車云菌:“彈個車”如何做風控管理?

李志遠:首先,彈個車的風控依托于螞蟻金服對外開放的金融、信用、風險控制能力。其次,風控的關鍵還在于消費環節,即消費能否被區分是不是真實交易,如果消費不是真實交易,那幾乎有100%的風險。我覺得我們大搜車在這點風險控制上有絕對的優勢,“彈個車”依靠的是我們原先積累的渠道商,我們的這些客戶幾乎都能保證是真實交易。從這一點來說,未來的風控模型會結合更多的交易數據。比如說,我們從歷史數據看到,如果這個渠道商賣的車幾乎都是真實交易,沒有出過風險,那么我們給他的通過率就高。到現在為止“彈個車”的風險很低,我覺得一方面是螞蟻金服給我們的“防彈衣”,另一方面,我們合作的優質車商會提前把不真實交易排除掉,到我們這邊的幾乎都是真實交易。

車云菌:“彈個車”除了二手車商的渠道外,還有哪些線下渠道?

李志遠:隨著彈個車業務的不斷擴大,我們也在不斷拓展渠道。最早彈個車的渠道布局是從原先與大搜車合作的二手車商渠道開展的,現在我們已經開始布局商業綜合體,比如二手車市場、萬達廣場、商場等線下流量入口,接下來我們還會深入居民社區等渠道。未來,彈個車的渠道會越來越細分,也會越來越廣。

車云菌: “彈個車”與國內二手車商建立了穩固的合作關系,是怎么做到的?

李志遠:在與二手車商建立合作關系的過程中,我們始終堅持兩個詞,一個是信任,另一個是利益。大搜車的理念是“堅持賦能車商100年不動搖”,我們堅定為廣大車商提供數據、營銷、金融等一系列服務,并承諾永遠不介入交易環節。過去幾年的事實證明,只要你實打實地為車商著想,車商自然會給予你信任。所以我們著眼的是雙方互惠的長遠利益,我覺得這是核心。

車云菌: 市場上目前也有類似“彈個車”這樣的產品,對于行業競爭,如何應對?

李志遠:因為我們是行業首創,所以在這方面壓力不大。提前一年的時間布局,已經讓我們建立起強大的行業壁壘,而且我們現在的渠道都是排他的。當然,對于行業競爭,我們不覺得這是不好的,有競品一定是好事情。第一,證明我們做對了;第二,競品能夠倒逼你服務做得更好。我們覺得有競品非常正常,能不能做好還是取決于你的渠道掌控力,最終的服務能力和產品的構架能力。對于這點,我們非常有信心,加上未來我們會有其它的一些新零售產品的加持,我們相信渠道更穩固,汽車業態會更豐富,這個是我們最大的優勢。

車云菌:目前有沒有IPO的計劃?

李志遠:目前大搜車融資壓力并不大,上市也并非必選項。所以目前只能說有這個計劃,最快明年(2018年)年底,但是從我們內心來說沒有那么緊迫,想等規模體量更大的時候再考慮。

車云菌:阿里的進入對于“彈個車”未來業務發展起到怎么樣的幫助?

李志遠:阿里作為互聯網巨頭,它強大的線上資源可以和大搜車在汽車行業積累的線下渠道資源進行整合,通過互聯網和大數據提升汽車交易環節的效率,未來很多落地項目都會由我們兩家共同推動。

車云菌:“彈個車”后續也會打品牌廣告戰嗎?

李志遠:品牌不是靠廣告戰役打出來的,一個好的品牌必然離不開產品、服務等各方面的支持。單從投放形式來說,“彈個車”也會有自己的節奏,有目的地進行廣告投放。從一開始,我們就一直把這個產品作為品牌來打造。在宣傳的時候,就打“1成首付彈個車”,并沒有出現大搜車,這就是我們在打造“彈個車”品牌上的做法。“彈個車”就代表一個品牌,代表一個產品的品類,就是1成首付。我們給消費者的心智模式就是“1成首付彈個車”。更進一步來看,我們現在開始推廣的 “彈二手車”也是個工具化產品。未來我們“彈個車”還會平臺化,我們的渠道也會品牌化。

車云菌:汽車新零售會不會對行業有一定的顛覆效果?

李志遠: 談不上顛覆,但一定會對行業效率提升產生很大的促進作用。汽車新零售就是重在從線上到線下無縫銜接,通過互聯網和大數據提升汽車交易環節的效率。汽車行業是一個線下服務產業,大搜車自始自終堅持線下服務產生價值,線上互聯網提升交易效率,大搜車這些年始終賦能車商,從沒想過取代和顛覆。

車云菌:“彈個車”如何避免和4S店之間的競爭

李志遠:彈個車與4S店不存在競爭關系。4S店渠道是以全款或者分期的形式售賣汽車產權,而彈個車是汽車融資租賃方案,先獲得使用權再獲得所有權,這時候這兩個渠道之間的摩擦是很小的。

車云菌:和其他競爭者相比,大搜車有什么優勢?

李志遠:在線下,我們在中國汽車經銷商渠道SaaS覆蓋率已經超過60%,這個是大搜車最強有力的行業壁壘;在線上,我們有互聯網巨頭阿里巴巴的流量加持;在金融科技層面,我們有戰略伙伴螞蟻金服在風控、征信等方面的助力。這些都是大搜車具有的資源。

車云菌:收購車行168后會有什么改造?

李志遠:不會有太多改造,因為車行168本身的運營就比較成功,它已經成為了90%平行進口車商每天必使用的工具,目前覆蓋了全國300個地級市的7萬多家車商,對新車二網渠道覆蓋率超過70%。我們看中的就是它的新車渠道,這個對新零售模塊會有很大的幫助。

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